“El problema no fue productivo”: los seis indicadores que hoy definen el éxito de una empresa agropecuaria

“Hace pocas semanas analizamos una empresa agrícola que, a pesar de haber obtenido una buena cosecha, debió vender soja en plena baja del mercado para afrontar vencimientos de IVA, alquileres y obligaciones bancarias. Tres meses después, el precio había recuperado más de un 15%, pero la mercadería ya no estaba. El problema no fue productivo ni comercial: fue de planificación financiera”, distingue Florencia Tanno, gerente de Gestor Max.

Otro caso citado: “En otra empresa detectamos más de 600 millones de pesos inmovilizados entre saldos técnicos de IVA, retenciones de Ganancias y otros créditos fiscales. Mientras la compañía recurría al financiamiento bancario para comprar insumos, una parte importante de su capital permanecía inmovilizada sin generar ningún rendimiento. Lo más llamativo fue que nadie había calculado el costo financiero de esa inmovilización ni diseñado una estrategia para revertirla. Por ejemplo, analizar nuevas unidades económicas, revisar el cierre del ejercicio comercial o implementar una planificación tributaria que permitiera disminuir esos saldos o transformarlos en una ventaja financiera”.

Y las historias siguen… Demuestran que en el campo no se trata solo de producir. Durante muchos años, el éxito de una campaña agrícola dependía casi exclusivamente de dos variables: el clima y el precio de los granos. Si las lluvias acompañaban y permitían alcanzar buenos rindes en un planteo agronómico bien diseñado, y si el mercado ofrecía buenos valores, el resultado económico estaba prácticamente asegurado.

Sin embargo, el negocio agropecuario de hoy es diferente al de hace una década. “La rentabilidad ya no se explica únicamente por los quintales cosechados y por el precio obtenido al momento de vender; cada vez más, el verdadero diferencial está en la capacidad de gestionar integralmente la empresa”, diferencia Florencia.

“La producción continúa siendo el corazón del negocio, pero la gestión se ha convertido en el factor que define cuánto de ese valor realmente permanece dentro de la empresa. En un contexto donde los márgenes son más ajustados, la presión tributaria es elevada, los costos evolucionan a ritmos diferentes y las variables macroeconómicas cambian constantemente, tomar decisiones únicamente con intuición dejó de ser suficiente”, enfatiza.

Paradójicamente, nunca hubo tanta información disponible como en la actualidad. Cotizaciones en tiempo real de los mercados, pronósticos climáticos, imágenes satelitales, indicadores económicos y datos productivos están al alcance de cualquier productor. Sin embargo, disponer de información no significa necesariamente tomar mejores decisiones.

“En la empresa observamos diariamente que muchas decisiones empresariales continúan apoyándose en indicadores parciales. Es habitual que un productor conozca perfectamente el precio de la soja o del maíz, pero no pueda responder con la misma precisión cuánto representa hoy su saldo técnico de IVA, cuál es el costo financiero de sus créditos fiscales o cuánto capital tiene inmovilizado fuera del circuito productivo”, distingue Tanno. Es decir, “más allá de poner el foco en los márgenes brutos de las distintas actividades, en los costos de los insumos y de estructura, y en las relaciones insumo/producto, que son los semáforos familiares para los productores, hay que prestar atención a, por lo menos, seis indicadores clave”, recomienda.

Flujo de fondos. Muchas empresas atraviesan problemas de liquidez simplemente porque no proyectan profesionalmente su flujo de fondos. “La no coincidencia entre vencimientos de insumos, alquileres, impuestos, salarios o compromisos bancarios y los ingresos estacionales puede generar tensiones financieras incluso en campañas exitosas. Anticipar esas situaciones permite organizar el financiamiento con menor costo y evitar ventas apresuradas o endeudamientos innecesarios”, alerta Tanno.

Exposición al tipo de cambio. A esa planificación financiera se le suma un indicador que ha ganado protagonismo en los últimos años: la exposición al tipo de cambio. Las empresas agropecuarias conviven con activos y pasivos nominados en diferentes monedas, mientras buena parte de sus decisiones depende de variables macroeconómicas. Medir cómo una modificación del tipo de cambio impacta sobre la rentabilidad y el patrimonio permite comprender mejor el verdadero nivel de riesgo de la empresa y definir estrategias de cobertura acordes a cada situación.

Capital inmovilizado. En paralelo, existe una enorme cantidad de recursos que muchas veces permanecen inmovilizados sin que el productor sea plenamente consciente de su magnitud. “El capital bloqueado en cuentas por cobrar, créditos fiscales o saldos técnicos representan dinero que deja de estar disponible para financiar nuevas inversiones, aprovechar oportunidades comerciales o reducir necesidades de endeudamiento. Medir ese capital y conocer su costo de oportunidad constituye una herramienta clave para mejorar la eficiencia financiera de la empresa”, propone Florencia.

Presión tributaria efectiva. Habitualmente, el debate se concentra en cuánto paga el productor en impuestos, pero pocas veces se analiza cuánto dinero permanece inmovilizado dentro del sistema tributario. Las retenciones de IVA y de Ganancias, los anticipos y otros créditos fiscales representan recursos que pueden permanecer durante meses —e incluso años— sin generar ningún rendimiento para la empresa. En contextos de inflación y/o elevados costos financieros, esa inmovilización también forma parte del costo de producir y debería ser incorporada al análisis económico.

Posición comercial. Este indicador constituye otro de los pilares fundamentales del negocio. Conocer la cobertura comercial de la empresa —qué porcentaje de la producción ya fue vendido, cuánto permanece sin precio o qué volumen se encuentra cubierto mediante contratos— permite administrar el riesgo de mercado con mayor precisión. En escenarios de alta volatilidad, la planificación comercial deja de ser una decisión táctica para convertirse en una imprescindible herramienta estratégica.

Evolución patrimonial. Finalmente, todos los indicadores descriptos confluyen en uno que sintetiza el desempeño general del negocio: la evolución patrimonial. Más allá del resultado de una campaña particular, la pregunta que cualquier empresario debería poder responder es sencilla: ¿la empresa vale hoy más que hace un año? Esa respuesta resume el efecto conjunto de las decisiones productivas, comerciales, financieras y tributarias. Es, en definitiva, la mejor medida para evaluar si el negocio está generando valor de manera sostenible.

LA NACION